Incarico immobiliare in esclusiva oppure più agenzie? Forse non sai che affidare la vendita della tua casa a tante agenzie immobiliari aumenta del 47% le possibilità che tu NON riesca a venderla.

In questo articolo ti voglio spiegare cosa succede se ti affidi a più agenzie immobiliari contemporaneamente anziché optare per un incarico immobiliare in esclusiva.

Prima di tutto mi metto un attimo nei tuoi panni, che conosco benissimo visto che ho parlato con centinaia di persone negli anni in cui mi sono occupato di compravendite immobiliari.

Affidare la vendita a più agenzie è la prima idea che salta in mente a quasi tutte le persone che decidono di mettere in vendita la propria casa, perché in questo modo pensano di:

• Avere non una, ma 3/4/10 vetrine di agenzie immobiliari che sponsorizzano la vendita della loro abitazione;
• Avere non uno, ma 5/10/20 annunci di vendita della loro casa che nuotano in quell’immenso oceano chiamato Internet, in attesa del ”pesce”/acquirente giusto;
• Poter contare sul lavoro non di uno ma di più agenti, in concorrenza tra loro, per portare a casa l’affare della vendita.

Sarò sincero con te: svestendo i miei panni, se un giorno dovessi veramente trovarmi nella situazione di vendere casa, potrei darmi centinaia di motivazioni a sostegno della validità della scelta di affidarmi a più agenti invece di considerare l’incarico immobiliare in esclusiva.

“Già mi immagino le foto della mia casa sulle vetrine e sui siti di tutte le agenzie del centro e ovviamente anche su tutti i siti più utilizzati da chi cerca casa. Sicuramente se una persona a passeggio non sbatte il naso sulla prima, lo farà sulla seconda o sulla terza! Se invece cerca online vederla su tutti i portali di annunci lo farà cliccare sulle fotografie. Così non mi lascio sfuggire una buona opportunità per vendere prima”.

“E già che ci sono, meglio fare anche un annuncio col mio numero di telefono privato… sai mai che qualcuno evita l’agenzia perché costa troppo e mi contatta direttamente? Non vorrei davvero perdere nemmeno quel cliente! Tanto, per me utente privato, è anche gratis fare pubblicità”.

“Incarico immobiliare in esclusiva? Sarei davvero un pazzo ad affidare la vendita della mia casa solo ad un agente immobiliare! Così, tranquillo e sereno, per i primi mesi non fa nulla e poi quando sta per scadergli l’incarico si dà una mossa per vendere”.

“Tanto la mia casa è un assegno circolare in mano, tutte le agenzie che l’hanno vista mi hanno detto che è molto interessante e hanno dei clienti già pronti a comprarla… farebbero carte false per trattarla”.

“Invece io, che sono più furbo e di affari ne capisco un bel po’, non la do in esclusiva a nessuno… ci sarà una bella asta tra gli agenti per venderla, così porterò a casa la cifra più alta possibile e pago solo chi ha trovato l’acquirente!”

“E lo pago pure meno perché gli dirò che uno dei suoi colleghi mi ha proposto di non prendere la provvigione”.

Più agenzie contemporaneamente oppure incarico immobiliare in esclusiva?

A una prima vista, affidarsi a più agenzie immobiliari contemporaneamente evitando un incarico immobiliare in esclusiva sembra davvero la rappresentazione perfetta del tuo sogno di vendere casa.

Ciò perché – sempre a prima vista – avviene:

• Al miglior prezzo possibile: il prezzo lo hai stabilito tu in base alla valutazione più alta che ti hanno fatto le agenzie;
  In un periodo di tempo contenuto: tutti lavoreranno come dei forsennati per non perdere l’opportunità a discapito di un collega più sveglio;
• Senza stress e complicazioni: alla fine paghi solo chi la vende davvero, e tutti gli altri “grazie e arrivederci”.

Questo è il magico mondo di Alice nel paese delle Meraviglie, ma una volta che ti sarai calato nella dura realtà scoprirai che tutto quello che hai pensato finora è l’opposto di ciò che devi davvero fare per raggiungere il massimo risultato.

Ci sono due aspetti da considerare.

L’acquirente e l’agenzia

Partiamo da come ragionano i miei colleghi. Se un agente immobiliare lavora con la paura di essere fatto fuori da un collega o dallo stesso venditore, tendenzialmente si comporterà in questo modo: scatterà le fotografie di casa tua con il telefonino, invece di pagare un fotografo professionista.

Qual è la differenza? Che il fotografo ha una macchina professionale con il flash che un telefono non può avere, il cavalletto per avere fotografie stabili e, soprattutto, fa un lavoro di post-produzione che elimina ogni possibile sfumatura negativa: un fotografo professionista valorizza al massimo ogni singola stanza di casa tua.

L’agente immobiliare farà una scarsa prequalifica degli acquirenti, perché cercherà di portare più persone possibile, nel minor tempo possibile, a vedere la tua abitazione.

Il risultato è che ti troverai per casa una certa quantità di persone che non sai se sono veramente interessate a casa tua, in maniera specifica, o se stanno semplicemente visitando varie case in sequenza per capire cosa offre il mercato. Peccato che per farglielo capire l’agente immobiliare usi casa tua!

Nel caso della nostra agenzia, invece, ogni nostro cliente prima di essere accompagnato a vedere un immobile viene in ufficio per una consulenza gratuita che serve a capire le sue reali esigenze, la volontà di acquistare in tempi realistici e la sua situazione finanziaria.

Il tuo e il nostro tempo sono preziosi, non vogliamo fartelo perdere inutilmente.

La promozione della tua casa: come operiamo noi

Le agenzie immobiliari che mettono in vendita cento case con solo un incarico verbale non possono garantirti un servizio dedicato alla promozione di casa tua.

Ecco come funziona: la tua casa verrà inserita in un programma di gestione immobili che la sparerà in pubblicità su tutti i siti immobiliari gratuiti e a pagamento, con un annuncio scarno e sintetico.

In questo momento, secondo i dati del sito Immobiliare.it ci sono 458 case in vendita a Treviglio. Guardando la mappa qui accanto puoi renderti conto meglio della situazione.

Pensi che la sola pubblicità sui siti di annunci possa bastare? Ti rispondo io: NO!

Noi non facciamo un annuncio generico, ma selezioniamo il cliente-tipo che potrebbe acquistarla e “parliamo” direttamente a lui. Non è possibile pensare di vendere un monolocale destinato ad un single con la stessa strategia con cui viene promosso un quadrilocale adatto ad una famiglia.

Ogni nostro annuncio viene promosso seguendo uno specifico piano marketing, creato appositamente per casa tua.

I report: un’agenzia che ha un incarico verbale ti chiamerà soltanto per fissare gli appuntamenti, ma non saprai quali attività sta svolgendo per vendere casa tua.

Una delle lamentele che sento più spesso dalle persone che si rivolgono a me dopo qualche mese che hanno la casa in vendita con diverse agenzie è: “Le prime settimane mi chiamavano ogni due giorni, poi sono spariti”.

E: “Mi hanno chiamato tante agenzie chiedendomi di poter mettere la mia casa in vendita ma poi non li ho più sentiti, non ricordo neppure chi ci sta lavorando”. La risposta che mi verrebbe spontanea è “Non ci sta lavorando più nessuno”. Ma di solito la tengo per me.

Un’altra domanda che faccio ai venditori è: “Mi ha detto che nel primo periodo sono venute diverse persone a vedere casa sua, perché nessuno le ha fatto una proposta di acquisto? Cosa le hanno detto riguardo ai commenti dei clienti?”

L’espressione del cliente di solito si fa cupa, perché non ha mai ricevuto un resoconto sull’esito dell’appuntamento. Noi, invece, facciamo un resoconto dopo ogni appuntamento e un report settimanale su ciò che stiamo facendo per promuovere la vendita di casa tua.

Il prezzo della tua casa

Un altro problema che incontrerai sulla strada della vendita di casa tua è relativo al prezzo. Se la casa non è in vendita con un incarico immobiliare in esclusiva, ma con tante agenzie diverse, ci sarà una corsa ad accaparrarsi un potenziale acquirente.

Qual è il metodo più efficace per farlo? Promettergli che potrà provare a fare un’offerta più bassa rispetto al prezzo che chiedi.

Immagina la scena: Mario vede la tua casa nella vetrina dell’agenzia immobiliare “Bianchi”, entra e chiede il prezzo; l’agenzia Bianchi gli dice che chiedi € 150.000 ma che il prezzo è trattabile fino a € 140.000 (perché glielo hai detto tu).

Cercando case in vendita Mario vede la tua casa nel sito dell’agenzia “Città” e ci fa un salto per capire se può avere anche un’alternativa; parlando delle sue esigenze l’agenzia gli propone anche la tua casa, Mario gli risponde che ha già parlato con l’agenzia Bianchi e gli hanno detto che potrebbe fare un’offerta a € 140.000, la casa gli piace, ma a quel prezzo non è molto convinto.

Secondo te cosa dirà l’agenzia Città se si accorge che la casa interessa davvero a Mario? Gli dirà che se prova a comprarla con lui si impegnerà a chiudere a € 137.000 e indovina un po’ chi ci rimette? Esatto: Tu!

Ti avevo detto che le criticità sono due, la seconda è infatti rappresentata dall’acquirente.

I ragionamenti dell’acquirente sono l’altra faccia della medaglia, quella che dovrai sforzarti di vedere per riuscire davvero a vendere. Un vecchio detto recita: “Se vuoi andare a pesca e prendere un pesce non pensare come un pescatore, ma pensa come il pesce”.
E adesso cosa c’entra una frase come questa?

Quando metti in vendita la tua abitazione, frutto di anni di sacrifici e in cui hai investito i tuoi risparmi di una vita, parti da considerazioni da “venditore” ma, seppur sia difficile per ottenere il risultato che desideri dovrai metterti nei panni di un’altra persona, soprattutto di una persona che ha un obiettivo diametralmente opposto al tuo: comprare casa!

Cosa ne pensa lui di vedere la tua casa pubblicizzata in ogni agenzia immobiliare del tuo paese? Che idee si fa quando vede su tutti i siti la tua casa in vendita, a volte anche a cifre diverse perché secondo un’agenzia è meglio lasciarlo trattare alla fine sul prezzo, e secondo un’altra è meglio mettere la provvigione sopra alla cifra netta che vuoi realizzare, oppure con superfici differenti perché un agente indica la superficie netta, l’altro quella lorda e un terzo la superficie commerciale?

Cosa gli passa per la testa quando gli viene proposta nella stessa giornata sia dall’agenzia Bianchi sia dall’agenzia Città, con il rischio addirittura che tu lo veda due volte, accompagnato da due agenti immobiliari diversi? (È successo anche questo, puoi credermi.)

Per concludere ti riporto le considerazioni più comuni fatte dai potenziali acquirenti quando vedono una casa proposta da tante agenzie:

• Sicuramente avrà bisogno di vendere in fretta se si è appoggiato a tutte queste agenzie;
• Vende perché ha bisogno di soldi, quindi aspetto che abbassi il prezzo;
• Con tutta la fretta che ha, posso fargli anche un’offerta indecente… tanto prima o poi molla la presa;
• La casa avrà qualche problema, per quello vuole venderla in fretta e l’ha data a tante agenzie da trattare;
• Non è sicuramente un immobile interessante, se tutti lo pubblicizzano e non è ancora stato venduto;
• C’è qualche agenzia che vuole approfittarne, per quello il prezzo è diverso nei vari annunci;
• Devo decidere in fretta perché altre persone con altre agenzie la stanno vedendo… preferisco evitare di vederla e rimanere poi deluso di non poterla comprare;
• Non ci saranno accordi tra i proprietari della casa, ognuno si è appoggiato ad un’agenzia diversa… è una perdita di tempo perché non troveremo mai un accordo;
• Non vorrei fosse la stessa casa che mi ha proposto anche l’altra agenzia immobiliare, così mi tocca pagare la provvigione a tutte e due.

Quando metti in vendita la tua casa qual è il tuo obiettivo? Non so esattamente quale sia il tuo, ma ti dico qual è l’obbiettivo della maggior parte delle persone che lo fanno: “vendere la casa al miglior prezzo possibile”.

Qual è l’obiettivo dell’agente immobiliare? Anche in questo caso non so cosa pensino i miei colleghi, ti dico il mio: l’obbiettivo è vendere velocemente la tua casa al miglior prezzo possibile e quindi guadagnare la provvigione dandoti un servizio pari, o superiore, a quello che ti ho promesso.

Per raggiungere questo obiettivo comune sono necessarie una serie di azioni di marketing, comunicazione, pubbliche relazioni, che costituiscono un investimento di tempo e denaro.

Quando un incarico di vendita viene dato a tante agenzie nello stesso momento è ovvio che nessun agente immobiliare investirà tempo e denaro per promuovere la vendita di una casa che il giorno dopo potrebbe essere venduta da un altro e si limiterà a fare il compitino ai limiti della sufficienza.

Perché l’incarico in esclusiva è il sistema migliore per vendere casa

La scelta migliore che puoi fare è quella dell’incarico immobiliare in esclusiva, ovvero optare per un unico agente immobiliare che abbia il massimo interesse a farti raggiungere il miglior prezzo possibile nel minor tempo possibile e quindi che sia disposto a cercare – e sfruttare – tutte le possibilità offerte dal mercato e dal marketing.

Quando affidi un incarico di vendita ad una sola agenzia, in esclusiva, otterrai:

• Una valutazione oggettiva del miglior prezzo che puoi spuntare;
• Una serie di iniziative di marketing che ti aiuteranno a vendere la tua casa al miglior prezzo possibile e velocemente;
• La semplicità di relazionarti con una sola persona, che hai scelto;
• La sicurezza che tutta la pubblicità pattuita sarà fatta;
• Una comunicazione costante con il tuo agente immobiliare;
• Una presentazione sempre ottimale, anche quando il potenziale acquirente verrà accompagnato da un altro agente, che valorizzerà al meglio le caratteristiche della tua casa;
• L’efficacia di un’azione che favorirà tutte le opportunità di vendita;
• La garanzia di costi certi;
• La tranquillità che nessun’altra agenzia ti chiederà dei soldi.

Una cosa fondamentale che farà il tuo agente immobiliare è la pre-qualifica degli acquirenti. Eviterà di portarti persone che non sono realmente interessate a comprare casa tua e ti porterà solamente persone che, potenzialmente, la compreranno.

Con l’incarico in esclusiva vincono tutti: vince il proprietario che vende rapidamente e al miglior prezzo e vince l’agente immobiliare che riesce a lavorare alla vendita della casa in tranquillità, come è giusto che sia.

Con tutte le case che ci sono in vendita per riuscire a farlo al prezzo migliore e nel minor tempo sono necessari un approccio professionale e strumenti di promozione innovativi.

Tutti gli strumenti di marketing di cui ti ho parlato hanno un costo e l’accuratezza del lavoro è possibile solamente se l’agente immobiliare lavora su poche case.

Un agente immobiliare che ha voglia di vendere la tua casa farà questo:

• Una valutazione, rispetto alle case in vendita e a quelle vendute da poco tempo, per stabilirne il valore;
• Analizzare il mercato dei potenziali acquirenti per stabilire il cliente ideale;
• Creare un piano marketing personalizzato, adatto a raggiungere quel cliente;
• Ti darà una garanzia sul lavoro svolto.

Stai cercando un vero professionista per vendere la tua casa? Parliamone insieme durante la consulenza che faremo a casa tua o se preferisci nel mio ufficio.

Compila il form qui per fissare un sopralluogo o un appuntamento con me in agenzia, oppure contattami al numero 338 8903258 oppure ancora scrivimi un’email amministrazione@nicoladigiovanni.com

CONTATTAMI